姓名: | 蔡强 | |
领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 | |
地点: | 天津 河东 | |
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天津企业管理咨询公司——销售人员应如何正确展示产品和服务(精准营销管理系统三) 如果,在不经意间,前面环节还没有开展,客户就迫不及待进入到流程的后面阶段。我们是否会意识到这有点不妥呢?我们该如何应对呢? 举例:客户:请介绍一下你们的公司情况。。。销售员:在为您这样的企业提供咨询服务方面,我们有很丰富的经验。我想先了解一些关于您这边的实际情况,可以吗?客户:可以。销售员:您之前提过,您对实现库存管理及订单处理的自动化很感兴趣,能详细说说吗?客户:好的!最近,我们仔细回顾了订单执行情况,发现有三类问题会频繁出现。我们常常遇到某种产品库存太多而某些产品却库存不足的情况。此外,我们有很多家供应商,光文书处理工作就够忙的了。你也知道,我们要处理订单,要追踪发货,有时,还要还要处理退货(却不知道它的源头)。我们自己也注意分析过,但就是不知道哪种软件能够满足我们的 需求。 这样,销售员就成功地停在了第三步行动上,而且,通过提问还获得了一些很有价值的信息,我们可以往下一步推进了。但是,我们要记住:在第三步行动中,她还会通过提问来获得更多的信息,比如,有哪些人会参与决策?他们计划何时启动项目?目前的花费有多少?此外,她还会通过询问来了解客户的个人态度、目标等信息。 下面,销售员开始向客户介绍一下公司情况:在过去18 年中一直在为您这类企业提供软件系统,我们能判断什么样的软件才是最佳的软件,也能帮助客户实现最大的投资回报。我们的这种经验可以让您的选择变得更简单,您觉得如何?客户:是的,听起来,你完全可以帮我们改变目前的混乱状况。销售员:是的,我们能做到这一点。您刚才说过,文书工作、库存管理和报表打印,正是您及您的同事们的心病。由于我们能提供一揽子解决方案(包括硬件、软件、安装与支持等),我们公司应该是您实现自动化作业的唯一选择,我们能帮您改进文书工作流程、库存控制以及报表打印工作。我们可以用一揽子解决方案来帮您走出困境,您觉得如何? 我们来看一看,销售员是不是正一步一步地接近目标?下一步,我们看她是如何达成预定目标的。 客户:你们是怎么收费的呢?销售员:我下一步要做的是为您准备一份项目建议书,我将在建议书里面列出我们目前所谈到的内容,并提供报价。我们可以下周再约个时间,过来给您讲解一下项目建议书。客户:谢谢,我期望着见到您的建议书。 我们可以看到,在精准营销管理系统原则的指导下,她引导着客户对自己、公司、产品(或服务)、价格及时间一步一步地做出判断和决策。在以下模块中,我们将为您详细展示如何才能像这位销售员那样,发挥精准营销管理系统的威力。
四季明略管理咨询公司总裁 |
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