课程分类:销售管理
授课老师:金超老师
适用对象:工业品行业总经理、销售总监、大客户经理、市场总监等人士
课程报价:20000元
会员价格:9折
授课时长:2天
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课程收益:
了解工业品营销的特点和方法,掌握工业品促销的适用体系,系统学习从工业品企业促销目标的确定、促销对象的选择到促销规划的制定的完整思路,学习工业品广告推广、公关促销、人员推销和销售促进的营销技巧,熟悉整合营销传播的科学体系,学习促销方案的设计、执行与促销评估技巧,提升工业品促销与创新营销的水平。
课程内容:
工业品企业促销策划与大客户营销
课程大纲(金超老师)
1、工业品企业营销挑战和促销策略
1.1 产品趋同化,如何直面挑战?
1.2 轻松走进促销策划
1)工业品促销的几种主要方式
2)促销的可见利益和效能
1.3 大客户购买特点和购买心理
1.4促销工作的步骤和内容
1)确定促销目的
2)选择促销对象
3)妙用促销方式,严格促销规划 案例:用户的忧虑
1.5工业品营销促销策略 案例:工业品企业如何启动市场
2、促销策略之广告推广
2.1广告战略与品牌策略
2.2 广告诉求策略与表现策略
1)10种工业品广告定位技巧 案例:辉煌水暖等
2)广告创意18招 案例:新飞冰箱、炎黄在线等
平面案例讨论与欣赏 案例:宝马Z3、英特尔酷睿2处理器
视频案例讨论与欣赏 案例: 4种汽车广告对比、HP广告
2.3媒体决策与企业产品不同发展时期的广告发布策略
学员讨论:常用媒体的特性——电视、广播、报纸、杂志、户外、互动媒体
案例:广东电视台与南方航空的历史性合作
2.4 网络广告的推广技巧
3、促销策略之公关推广
3.1公共关系的要素与目标
3.2 10种经典公关策略
3.3公关策划的技巧
1)用产品“谋杀”胶片 案例:乔布斯与苹果、联想“祥云”的未来
2)公关中“瞎子摸象”优势 案例:长虹
3)帮助他人就是帮助自己 案例:WINTEL
4)让公关酷起来 案例:西门子、索尼、一汽奔腾
5)无公益不公关 学员讨论:云南“躲猫猫”中监控设备企业有何商机?
6)不可复制的品牌历史 案例:名爵、雷克萨斯
7)其他典型技巧:公关组合拳、如何进行展览会营销等
3.4公关策划方案设计
4、促销策略之人员推销
4.1 销售人员推销 案例:某工业品企业的销售过程管理
4.2 服务人员推销
4.3 技术人员推销 案例:DELL的销售经理自述
4.4 企业高层推销的7项秘诀 案例:某水泵供应商公司的人员推销
4.5推销人员的训练:销售技巧SPIN 案例:团队协作的推销技巧
5、促销策略之销售促进推销
5.1 试用策略 案例:决策者天平
5.2 产品保证策略
5.3 租赁策略 案例:水净化设备厂家的营销创新
5.4 以旧换新策略
5.5 互惠购买策略
5.6 积分折扣策略
5.7 赊销策略
5.8 赠送策略 案例:A 公司的特色促销
6、大客户营销与客户服务
6.1 80/20法则与大客户定位
6.2 大客户营销关键策略
1)用心:塑造企业最大自身优势 案例:建筑测震设备
2)真心:让大客户收获安全感 案例:马可波罗经销
6.3三类不同大客户的销售策略
1)内在价值型大客户 案例:降价的技巧
2)附加价值型大客户
3)战略价值型大客户
6.4 客户关系建设与客户服务
1)关系营销技巧
2)建立服务五大体系
3)个性化服务四个步骤 案例:新奥迪的“新嫁妆”
4)客户关系提升方格 案例:中国汽车电子市场崛起
7、工业品促销方案的设计、执行与促销评估
7.1 促销方案的制定
1)促销目标的确定
2)促销组合的选择和应用
3)促销预算方案的核算和制定
7.2促销活动的过程管理
7.3 广告、公关、员推销:及时准确的促销效果评估
7.4让促销组合更有力度——整合营销传播(IMC)
1)为什么要IMC
2)客户关系管理与数据挖掘
3)网络营销在整合营销传播中的4种关键应用
案例:从黑马到白马——奥克斯的爹娘革命
学员讨论:
“唐老师的幸福晚年生活”——某节水设备企业如何利用社会舆论大势进行促销?
【课程收益】
了解工业品营销的特点和方法,掌握工业品促销的适用体系,系统学习从工业品企业促销目标的确定、促销对象的选择到促销规划的制定的完整思路,学习工业品广告推广、公关促销、人员推销和销售促进的营销技巧,熟悉整合营销传播的科学体系,学习促销方案的设计、执行与促销评估技巧,提升工业品促销与创新营销的水平。
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