姓名: | 诸强华 | |
领域: | 市场营销 | |
地点: | 浙江 温州 | |
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【案例背景】 福建某鼓风机有限公司,为华东地区生产规模最大、实力最强的风机制造基地之一。注册资金3080万元,固定资产过亿元。新建的花园式厂房占地面积40000多平方米,有福建省唯一的风机研发中心和风机测试中心,以及特大型离心风机和罗茨风机生产线。 福州公司各界业务人员也陆续在跟踪,客户对我司轴承意识淡薄,开发以来困难重重。轴承月用量7~10万元,主要品牌正品为WZW,TMB等产品。
【组织架构】 采购部:林经理 采购部:陈经理
【案例分析】 信息收集,预约拜访 2012年11月份我接手开发此单位。进行了多次预约拜访,见到采购部的林经理,简单对我企业做了一番介绍。福州公司找过林经理的业务员也不止一两个人,他对我司轴承有所了解,经过几次交流收到效果不明显。
送礼获得认可 12月27日借送台历机会再次约见林经理,拿到台历时对方是比较高兴的。趁热打铁,借此机会交流合作事宜,双方交流比已往气氛有所有改善,答应把所用的型号发一份给我司报价,先看一下价格方面怎样。同时我提出要求到仓库了解目前轴承相关情况,到仓库看到大部是ZWZ产品,把产品内外包装拆开,初步判断是ZWZ正品产品,为后续报价或供样提供了有利的条件。
客户的态度,让我失去了信心 林经理也没有失言,在2013年1月初把型号传真过来要求给予报价。遇到报价环节公司也很慎重,先报部份型号价格,让客户作价格对比,避免一次性报价造成不利影响,没有往回余地。将价格传真给林经理后,经过几次询问价格确认情况,一直没得到回复,就说有空对好会回复给我。推进工作又一次陷落。自己在反思是价格报的过高了吗?还是客户对我们产品不感兴趣呢?还是其他原因。这些问题一直困扰了我,也让我对这个项目无法进展下去。
偶然获得信息,看到了一丝希望 2月份上班后走访各客户了解情况,计划也拜访林经理一下,不巧他不在公司。与他同一办公的陈经理进行交流,交流过程问我司31318产品价格,我立即向公司内勤要价格,当场给陈经理回复,反馈结果与竞争对手差不多,具体没有明确回复。说明价格不会相差太离谱,问题也不是出在报价方面,要从其他方面与林经理交流,达成共识。
【案例分析】 从以上案例看出,这个项目是被悬吊着,我们也不能评判它是失败的。因为从目前客户推进阶段来看,是处于信息收集,人员初步接触,竞争对手分析的环节,对于后期合作还有很多路要走的。
在后续工作开展中还应该从多方面入手: 1.目前接触到人员至少,没有教练或比熟悉的人员,后续要培养一名教练。 2.要掌握竞争对手的价格,使报价过程利润最大化。 3.与采购林经理加强联系,建立互信关系。 4.找机会拜访客户老总。 5.收集集团风机配套案例给客户。
【案例延伸】 在信息收集环节,我们应该掌握更多的技巧,例如在拜访环节中,我们该采取哪些方法技巧,能够让项目促进成功呢?
客户拜访有七大技巧: (一)拜访前的准备 1.约定拜访时间 2.规划好行程安排 3.我方人员确定 4.拜访目的确定 5.据了解的客户资料,准备他所喜欢或适应的谈话内容 6.根据项目技术信息准备提案 7.事先准备化解客户种种异议的方法和借口 8.预想拜访会发生的种种情况,考虑如何应付突发事件 9.准备公司、产品、成功案例等介绍资料 10.准备一些送给客户的小礼物 11.提前5-10分钟到达 12.检查仪表服装是否整洁 13.准备有效的开场白
(二)拜访流程 1.感谢见面及自我介绍 2.递送礼物及破冰寒暄 3.公司简介及企业发展理念 (收集关键及重点信息:包括瓦斯管采购需求、技术要求、预算、采购流程、竞争对手等)。 4.进行简单的产品说明。 5.建立私人关系,争取建立双方的私人友谊,使对方对你产生好感。 6.感谢见面,临别与对方确认达成的协议:双方接下来各自需要做哪些工作、下一次何时见面、见面的主题是什么。 7.做拜访后的跟进。
(三)开场白 10秒内获得客户好感的方法: 1.成功的穿着 2.得体的肢体语言 3.保持微笑 4.亲切的问候 5.握手 6. 注意客户的情绪 7. 记住客户的名字和称谓 8.让客户有优越感 有效开场白的要点: 1.握手,递交名片 2.微笑并利用目光接触 3.介绍你自己和公司 4.说明你拜访的原因及对方可能得到的好处:why客户愿意见我? 5.打破沉默,和闲谈,营造良好气氛但不要浪费时间 6.礼貌,热情,坦诚和自信,随机应变
(四)常用话术
(五)产品说明 销售的关键在于能证明:这产品的确如所说的那么好。 要把握的原则: 1.介绍产品内容,但强调给客户带来的价值和利益 2.说法要保守点 3.你的声明需要用证据来证明
要注意的事项: 1.简短且清楚(重点清楚、用词通俗、别讲得太快) 2.具体(避免笼统) 3.重复(通过重复强调销售论点;避免简单重复) 4.不要轻易省略 5.检验客户兴趣(方法:我有没有说清楚) 6.把论点钉牢 7.用“你觉得怎么样?”来结束产品说明
(六)拜访结束收尾 1.对本次拜访的双方谈到的主要内容做一个总结 2.重申双方达成的共识:接下来双方要做的工作,尤其是我方的行动承诺 3.明确下一次见面的时间和主题 4.对客户的接待表示感谢 5.表达期望下次见面的愿望
(七)拜访后的总结与行动 拜访后的总结与反思: 1.这次我是怎么做的? 2.我具体做了什么…… 3.对方的反馈是什么…… 4.下一次我应该做什么…… 5.下一次我应该注意些什么……
拜访后的跟进行动 : 1.评估客户的级别 2.分析客户合作意向 3.分析客户的性格,喜好及弱点,制订行动方案,炸碉堡 4.向经理汇报项目进展情况 5.设计方案对我方竞争力的影响 6.分析我方在此项目中的竞争优劣势 7.跟进拜访时间安排 8.对策实施,反馈再修正
专注于工业品B2B销售、项目型销售及大客户销售培训。 qq:245543212 |
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