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姓名: | 张长江 |
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领域: | 市场营销 |
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地点: | 上海 浦东 |
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贵阳困局 周日,贵阳。 武军睁开眼睛时已经是上午10点了,打开电视看了会NBA湖人队与勇士队的比赛。感觉房间里闷得十分难受,武军决定下去转转。 从宾馆大门出来就是一条十分热闹的小街,街上小吃店、饭店林立,既有花江狗肉、酸汤鱼、花溪牛肉粉这样的贵阳本地小吃,也有重庆火锅和云南的过桥米线。武军找了一家干净的花溪牛肉粉店,要了一碗牛肉粉,又加了一个卤蛋。这家店的牛肉粉很讲究,牛肉嫩而不腻,粉条爽滑筋道,很合武军的口味。 就在上个月,负责贵州市场的区域经理离职,公司老总打电话让武军接手贵州市场。武军上周刚结束了在广东的标,还没来得及休息就赶到贵阳。 接手贵州市场之后,武军对前任区域经理的跟踪的项目信息进行整理,发现了一个价值千万的大单——G公司的技改项目。前任经理只留下了生技部的曹工和招标中心的孟主任的联系方式。武军到贵州的第二天就分别拜访了这两个人,发现他们两个的态度十分不好,根本就没有办法深入接触。更为严峻的是,武军发现这个项目还有一周就要发招标文件,还有三周就要投标,而港湾公司已经被排除在投标厂家之外,连入围的资格都没有。 俗话说:人脉就是钱脉。对于销售人员来说,真正意义上的成功一定源自于人脉而非单纯的销售技巧。 指点迷津 从牛肉粉店出来,武军看见不远处有一个摆摊算命的。此人穿着灰布长衫,带着一副墨镜,留着一缕长髯,很有些世外高人的味道,就点上一支烟,溜达过去。武军从来都不怎么信算命的,但是却觉得他们这些人好像是心理医生,偶尔也许也能给那些迷茫的人指点迷津。 朋友多了路好走 回到房间,武军翻看手机里面的通讯录,拨通了几个广东那边老客户的电话,问他们是否认识贵州这边的人,都没反馈什么有用的信息,除了说不认识,就是说不熟。武军接着翻通讯录,接着拨。当拨到一个名叫梁红伟的人时,事情有了转机。梁红伟是某市电力系统的生技科长,在家里排行老三,外号“梁三儿”,平时武军都管他叫三哥。三哥告诉武军,他在贵州有一个做软件生意的朋友,姓周,应该与G公司的关系十分密切,他可以帮助武军约一下。武军说那好。
几天以后,周老板把G公司生技部,安监部等相关的几位领导,包括生技主任、招标中心的韩主任都约出来吃饭,并给武军一一作了引荐。此后,武军又拿着资料逐个拜访,给他们介绍产品和公司的情况,算是混了个脸熟。 随后的几天,武军又请他们出去娱乐了一番,还分别送给每个人两盒香港产的燕窝,终于获得了生技部,安监部几位关键人物的认可,在投标前的最后关头入围。 两周以后,武军和公司的技术支持人员代表港湾公司参加G公司的招标,以总分第一的成绩顺利中标,合同金额890万元。从无法入围到顺利中标,前后总共28天时间。 尾声 在周老板办公室里,武军和周老板坐在沙发上品茶。周老板起身从旁边的柜子里拿出三盒茶叶和一盒药,说:“这是我们贵州都匀毛尖,十大名茶之一,给你拿一桶,给三哥带去两桶。还有,这个是我从老家拿回来的两味中药,你回去带给三哥,他妈有帕金森症,听说用这个和鱼头一起炖汤很管用。
工业品大客户与项目销售实战培训专家 张长江 原创作品,转载请注明出处。联系电话: 15800808139
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