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姓名: | 江伟华 |
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领域: | 企业战略 运营管理 品牌管理 |
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地点: | 北京 海淀 |
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创新,从全面提升营销创新力开始
——基于营销创新导向的企业创新系统服务
如何把产品卖出去?如何提升市场份额?
只要做到了这两点,企业才能谈创新,或者说企业才有精力去研究、推动自身创新。
这种观点很多,也很普遍。
他们的观点是:创新与产品销售不是同步。二者的关系是割裂的,是先后之间的关系。由此,企业诞生出了创新是痛苦的心理暗示。
还没有开始创新,就认为创新是痛苦的,是持久的。
这种便面的认识,正在逐步的影响企业决策者,到底要不要创新?
我们先来看一些事情,看看创新与企业生存之间的关系。
(一)
2009年前两季度的报告显示,中国外贸下降了20%多。中国制造在全球的销售空间被压缩了。一直以来,我们有一个不正确的认识,认为只要有生产,只要能出口,就一定把产品卖出去。
2009年6月29日,在俄经商的华商遇到了寒冷的西伯利亚,俄罗斯政府关闭了华商在俄经营的大本营一只大蚂蚁市场,中俄民间贸易遭受到了重大打击。这也是外贸的一种模式,自产自销模式。中国人把地摊摆向了世界。结果,这一模式在俄罗斯遭受到了重创。
与此相反,中国能够在世界上叫响的企业很少。我们是出口大国,但不是品牌大国。地摊货能够赚大钱,但不能赚回品牌、不能赚回国家形象、不能赚回高附加利润。
这就是中国对外贸易的现状。
两种贸易方式,在2009年先后都遭遇到了不同程度的压力。订单式外贸和自产自销式外贸从某种意义上说,传统外贸模式快要走到尽头了。
它将带给外贸企业巨大的压力,逼着外贸企业去转型。
(2)
产能过剩和产业结构不协调所带来的问题,已经成为当前企业面临的突出问题。一线品牌几乎全线参与折扣促销。打折让利程度达到了5折,甚至是2-3折。二三线品牌销量遭遇滑铁卢,销售量下滑严重。
很明显,一线品牌抢了二三线品牌的市场。
因此,2009年,打折促销成了企业回笼现金唯一的出路。
(3)
新兴销售模式的崛起,已经在很大程度上改变了传统的消费模式。购物不出家门,享受到完美的折扣价格。新兴购物模式培养了大量的懒人购物者。他们电话一通或者邮件订单一旦确定,通过网络支付或者移动刷卡支付,轻松将产品卖出去。
商业模式的创新,对企业营销产生了重大影响。由于是支付方式的多样化、现代化、信息化、数字化,将完全颠覆传统销售模式。
(4)媒体为应对危机,减少广告收入下降的局面。不断的开发读者,以向读者提供纵深服务为主的服务策略,笼络读者,以此维系庞大的消费者。红酒企业,特别是分销商,在积极推动红酒爱好者的俱乐部建设,将全球不同口味的红酒,通过配送商向会员配送。这些都是精心准备的特价产品。
网络经营,经营产品还是经营消费者。如何经营的技巧就可企业的功力了。企业营销转型就看营销总监和老板的沟通能力、决策能力、协作能力了。
从上述案例中来看,创新每时每刻都存在。
每年都会诞生很多基于改善产品营销途径、特定消费者圈体等非常多的模式,他们为不同的顾客提供了不同品质的服务和感受。在所有的服务中,一定要让消费者能够感受具有质感的服务味道。
营销创新力
创新是一个系统的工程。如果一开始就谈系统性创新,那么很多企业家会不敢兴趣。因为此时的心情都是关注在产品销售上。
谈了半天创新,不能帮我卖一件产品。所以很多人不愿意谈创新或者从事推动创新工作。因为没有享受到创新的好处,所以他们认为提创新没有意义。
与其和你谈创新,还不如弄条船到公海上把货物卖给走私者。
创新是企业的现实利益是攸关的,因此,谈创新从务实的角度给企业家讲就是帮助他们改善渠道、改善商业模式、改善管理、改善制度、改善战略。以营销创新导向为主向企业系统性创新迈进。在市场营销中解决阻碍企业前进的障碍和一切阻力。
唯有如此,企业才能相信,这是基于改善现金流量而进行的具有实践意义的成功改革。
所以,营销创新力是企业创新的第一站,这是个起始站。一切创新都从营销创新导向开始。
企业创新系统服务
基于营销创新导向的企业创新系统服务。从营销创新开始,从增强对目标市场控制能力开始,帮助企业设计构建基于直接控制销售终端和消费终端的新商业模式。在这些商业模式中,既有针对传统的渠道进行整合和升级改造,也有针对消费终端的建设模式,还有基于互联网与销售终端、消费终端创新的模式,以此帮助企业从第一开始顺利完成企业系统创新。
中国市场虽然竞争很激烈,但从市场营销周期来看,它仅处于营销理论的导入期。中国的企业根据这些理论进行有目的性的试用阶段,而并未真正进入融合中国国情创造性的使用这些理论时期。因此,营销创新力才仅仅是刚刚开始。
企业创新系统服务涉及到企业的营销、管理、战略三大核心问题,具体涉及若干企业实战中所需的服务,如广告策略、渠道策略、终端策略、品牌策略、管理创新、经营创新、战略规划、人力资源等多个创新需求服务。
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