![]() |
姓名: | 梁宇亮 |
![]() |
领域: | 人力资源 市场营销 |
![]() |
地点: | 广东 广州 |
![]() |
签名: |
- 博客等级:
- 博客积分:515
- 博客访问:1030219
全业务下电信运营商营销意识的转变(二)
电信运营商从来没有面临过如此大的竞争压力,一方面三大运营商之间互抢市场的营销行为越演越烈,另一方面广电企业和跨国IT和互联网企业也将加入到这场竞争当中,誓要分享到最大的3G蛋糕市场。电信运营商为了应对挑战,不仅要提高营销人员的销售能力和销售技巧,更要提升营销售人员的销售意识,特别是以下四点销售意识:
1、让客户成为主角
很多时候,当客户走进营业厅,我们的销售人员会很热情的介绍正在进行的优惠活动,不停的告诉顾客买哪个套餐划算,看似站在顾客的角度,而实际上犯了一个致命的错误——你成为主角了。面对集团客户的时候,集团客户经理往往以改头换面的标准化产品进行营销,并进行有限资源下的客户关系维护,我们同样犯了以上的问题。
营销人员尽量让对方充当舞台上的主角,而我们自己则应当甘为配角,完美的产品介绍自然是必不可少,可是撇开顾客的参与,再好的产品解说都会让顾客觉得很不愉快的,因为客户更关注的是自己!目前各大运营商都在推广第四代营业厅,都在运用体验式营销进行销售,其目的就是为了让客户成为营销的主角。
2、给客户一个购买的理由:
给客户一个购买理由,才能把产品更多、更快、更有效地卖给客户。三大电信运营商各地的市场部都存在着这样的问题:所有3G产品的介绍和营销介绍都往往是给自己一个购买理由,在介绍里详细罗列了套卡、数据业务和集团产品其功能是什么?卖点是什么?销售流程是什么?很少站在客户的立场上思考“买点”是什么。即便运营商请培训老师讲授了FABE展示技巧或请顾问公司制定了产品“买点”营销流程,因为销售人员自身没有这种意识,因而在实际操作上往往是执行十分不到位。
世界上没有不可沟通之人,之所以你不能把产品成功地卖给客户,是因为你没有选对推销的角度,没有找对销售的方法,而这个方法就是给客户一个购买的理由。
3、让客户感到购买的价值感
销售的目的不只是为了将产品卖出去,更重要的是让顾客从购买行为中获得价值感。即让消费者对自己购买的产品感到满意。我们的营销人员往往都出现这种现象:成交的时候就是绝交的时候。为什么呢?因为没有让客户感到购买的价值感。什么是客户购买的价值感呢?包括:产品价值、形象价值、公司价值、服务价值、风险价值等等。
客户究竟需要什么样的价值,那就需要我们深入了解客户的需求了。比如为客户赠送附加价值时,在免费赠送的数据业务里,同样是年轻人,男孩子可能会喜欢手机报纸,女孩子喜欢彩铃,如果不按需求的赠送,顾客就会觉得没有价值,这样的行为就没有起到任何作用了。要让顾客感到购买的价值感,需要先找到顾客的价值点。
让顾客感到在购买的价值感不仅仅是为了满足顾客的需求,更是让顾客感到意外的收获,或者是超越了客户的期望,这样才能让客户感到有价值感。只有不断地满足客户购买的价值感,才能形成忠诚的客户。
4、让客户主动找上门
电信运营商的一线销售人员常常是这样的状态——每天都是主动出击,天天在外面忙着见客户,从鸡叫忙到鬼叫,但是一点不见成效。其真正原因在那呢?并不是我们的销售人员不够努力,也不是我们的产品有问题,更不是我们公司没有品牌度,其本质原因在于我们没有建立自身的价值品牌和公司营销平台品牌,从而让客户主动找上门来。
我们可以看到一流的医生不是出去找病人,而是病人主动慕名上门,因为一流的医生有着一流的医疗技术和一流的医德;同样,一流的行销人员不是满世界地去找客户,而是客户主动地去找行销人员,因为一流的行销人员有着一流的行销技巧和一流的商业道德。这才是行销的最高境界。因而我们需要从现在开始,从细节开始努力建立自己的品牌和营销平台的品牌。
相信销售人员从客户和买方的角度来修炼其销售意识,一定能提高我们的销业绩。只有当我们拥有一流的营销人才,才能更稳定的占有市场。
![]() 行业实战营销专家。主讲电信运营商营销系列课程、管理素质提升课程和人才运营系列课程 |
一共有 0 条评论
发表评论
以上网友发言只代表其个人观点,不代表总裁网的观点或立场。