描述: 久赢真经光碟
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描述: 两岸三地(中港台新)峰会演讲
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描述: 销售心理学
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前言
1960年陈毅元帅在《冬夜杂咏》中的首篇《青松》一题里写到:“大雪压青松,青松挺且直。要知松高洁,待到雪化时。”作者借物咏怀,表面写松,其实写人。写那个特定时代不畏艰难、雄气勃发、愈挫弥坚的坚韧精神。作者写松是把它放在一个严酷的环境中,一个近乎剑拔弩张的气氛中,我们看到了雪的暴虐,感受到松的抗争。我们似乎像松一样承受压迫,又必须像松一样挺直起来。那冷峻峭拔的松的形象,因为充溢其中的豪气激荡其中的力量而挺直起来。在压与挺的抗争中,我们似乎同时经历了一场灵魂的涤荡,因为在这种抗争中,展现了那个时代飞扬凌厉的热情,展现了作者那令人起敬的人格力量。
读这首诗,总让人想起陈老总的形象。想起那刚毅的面孔、勃发的神采、光明磊落的胸襟,刚直不阿、任何时候也不肯向恶势力低头的人格。真是文若其人。如果说:问苍茫大地,谁主沉浮的诗句充溢着一种帝王之气,那么大雪压青松,青松挺且直的诗句也只有刚傲沉毅、满怀将帅气度的陈毅元帅才能够写出来!
松、梅、兰、菊这些抗暴、耐寒、隐幽的花木,历代文人都爱吟咏,以至于积淀下来成为一种特定的民族性的审美意象,成为一种洁身自好的人格象征。但封建文人,由于特定的时代局限性,虽然以这些花草自喻,表现自身高洁,却往往主要是感叹个人际遇,无奈之中难遣失意之情。如左思的《咏史》中,也有写松的:
郁郁涧底松,离离山上苗。以彼径寸茎,荫此百尺条。
世胄蹑高位,英俊沉下僚。地势使之在,由来非一朝。
左思在这里以松和小树取喻,说明世胄承袭高位,俊杰沉沦下僚,郁郁葱葱的松树却不得不受小树苗的遮蔽和压抑,对此表现了不满。但地势使之然,由来非一朝,即是说明俊杰没有达到高位,不是因为才能平庸,而只是先天地位不同,同时在这愤愤不平之中,作者也只好做了无奈的伤感与默认。因为这里的松只能被动地接受地势所给予它的位置。
l 做销售,“挺”好
同样是写松,陈毅所写的青松简直和左思之松大异其趣了。陈毅也是写逆境之松,写遭受压抑的大松,但在作者看来,逆境方见英雄本色,一切崇高和壮美无不在斗争中诞生。这里的松不是默默地隐忍,不是被动地承受,而是在向恶势力勇敢地抗争。一压一挺,这两个掷地有声的动词,可谓把大松的力度传写得刻骨惊心!也正是因为作者认为逆境是对英雄的磨练,是对品性的锻造,他才接着写道:要知松高洁,待到雪化时。作者相信,在经历了风雪的涤荡和洗礼之后,就会更见其高洁本性。这其中表现了作者的革命乐观主义精神,也体现了他深刻的人生感悟。他相信困难是暂时的,恶势力是要被战胜的,断言高洁的品性是绝对经得起时间检验的!正是这样坚定的信念,才使这首诗通篇洋溢出饱满的雄气,给人启发和激动。
总之,这首诗语言冷峻畅达,画面鲜明生动,字少句短,更见风骨。作者始终在斩钉截铁的用语与含蓄蕴藉内容之间,在冷峻峭拔的形象与飞扬凌厉的热情之间,在风雪的暴虐与青松的抗争之间制造巨大的张力,从而加大诗的艺术感染力。读者似乎在动态的激荡中感染了松的精神、松的力量、松的品性。那正是作者的人格、作者的胸怀,也是那个时代的雄气与豪迈。
在压与挺的抗争中,我们经历了灵魂的涤荡,销售这份职业亦是如此,因为对于销售过程来讲,就是一个压与挺的抗争,我们进行一场灵魂的洗礼。所以做销售的兄弟们姐妹们,他们总是在抗压的情况之下还要保持一个坚韧的性格。所以在座的各位,如果我们是做销售行业的,永远大家永远记得我们要像青松一样,做到挺而且直!而不要像左思那样,无奈和感伤。
当我把这首诗跟许多销售同行的朋友分享的时候,很多人说,王老师,我觉得您拿压和挺来比喻销售非常生动,不过我们觉得,销售可能是一种碰壁的游戏,
碰的壁多了,总有一天能做到一点。还有人说,销售是泥巴上墙。他们认为,当你把泥巴往墙上使劲砸,总是有一些泥巴有一些方法。那砸在墙上被黏住了。不管是青松、碰壁还是砸泥巴,反正都说明我们销售过程中,还是有很多很多的压力和问题。
l 可怜的小白兔
有一个小笑话,叫《可怜的小白兔》,和大家分享一下。
小白兔应聘成为森林中的销售员,按照要求他定期都要例行拜访他辖区的大客户虎哥企业。这天小白兔拜访到了这个虎哥企业的采购经理大灰狼,没曾想大灰狼一眼看到小白兔就冲上来“啪啪”给了小白兔两个大耳光,说:“我让你拜访客户时候不戴帽子!”,小白兔很委屈的撤了。心想不就是戴帽子的事嘛,下次我一定注意。
隔日,小白兔戴着帽子蹦蹦跳跳又来到虎哥企业拜访大灰狼,哪知道大灰狼看到小白兔又冲上来“啪啪”又给了小白兔两个大嘴巴,说“我让你戴帽子。” 兔兔狂郁闷。思量了许久,最终去找大灰狼的老板森林之王老虎投诉。
当天,老虎就找来自己的部下大灰狼说“你这样做不妥啊,让虎哥我很难办嘛。即使要给这帮供应商点颜色看看,但是也要讲究方法嘛”说罢抹了抹桌上飘落的烟灰:“你看这样行不行哈?你可以说,兔兔过来,给我找块儿肉去!她找来肥的,你说你要瘦的。她找来瘦的,你说你要肥的。这样不就可以揍她了嘛。当然,你也可以这样说。兔兔过来,给我找个兔女郎去。她找来丰满的,你说你喜欢苗条的。她找来苗条的,你说你喜欢丰满的。可以揍她揍的有理有力有节”。大灰狼频频点头,拍手称快,对老虎的崇敬再次冲向新的颠峰。不料以上“指导”工作的对话,被又来拜访的小白兔偷听到了。心里这个恨啊,思索很久之后,小白兔想出了对策。
次日,小白兔再次拜访虎哥企业,刚进大门迎面走来的还是大灰狼。大灰狼说:“兔兔,过来,给我找块儿肉去。”兔兔说:“那,你是要肥的,还是要瘦的呢?”大灰狼听罢,心里一沉,又一喜,心说,幸好还有B方案。他又说:“兔兔,麻利儿给我找个兔女郎来。”兔兔问:“那,你是喜欢丰满的,还是喜欢苗条的呢?”大灰狼沉默了2秒钟,抬手更狠地给了兔兔两个大耳光。“靠,我让你拜访客户不戴帽子!”
这种类似的经历我们销售人员是不是也曾经遇到过呢?不管我们怎么努力,不管我们怎么做,客户都不领情都不满意。我们每个人都想把生意做好,每个销售员都想把客户服务好,客户也不是并不领情,是我们没努力吗?可能不是。是我们因为不太了解客户到底想什么,他到底要什么。因此我们今天分享的主题,就是一定要了解客户的心理。从客户的心理的角度分析完了以后,再去把我们平常学到的一些销售技巧、销售理念贯穿起来,这样的话再做生意就轻松的多。
l 商人的由来
那首先要跟大家问一个问题,中国最早做销售的职业的人群,他们是从什么时候开始的呢?有人会说丝绸之路,还有人说我们也不知道什么时候,或许原始社会吧,其实商人起源于周朝!
公元前11世纪,周武王夺取了天下,建立了周朝,武王把殷商遗民分给各诸侯国,原是贵族的商族一下变为贱民,又被剥夺了土地和特权,只好走南闯北劳碌奔波,以贩卖东西为主要职业来维持生活。久而久之,也就形成了一种固定性的职业。
公元前11世纪,由于统治阶级的腐败和商纣王的残暴,周武王夺取了天下,建立了周朝,商族人成了周朝的奴隶.武王把殷商遗民分给各诸侯国,由于商族原是贵族,养尊处优,身无长技,一下变为贱民,又被剥夺了土地和特权,无力赡养家眷,只好走南闯北劳碌奔波,以贩卖东西为主要职业来维持生活。久而久之,也就形成了一种固定性的职业。由于这贩卖活动的人大多是商代的遗民,所以称作为“商人”。把他们贩卖的东西称为商品,把这个职业叫做商业。因此中国人习惯称生意人为“商人”.而"商业"、"商品"、商旅"诸词也都由此而来。
l 为什么要做销售
那么,为什么要做销售呢?这是很多不够专业的销售人员所回答不出来的问题,但又有很多销售人员急于想知道的答案。作为一个热爱销售工作的人来说,是行动者不难,等待者不会。对于积极的行动者来说是一种感觉,一种经验的积累,一种综合素质的体现,一种性格潜能的释放。
销售,说大不大,说小不小。小可做一针一线,大可做跨国集团。但究其本质,都是相似的。销售决无一般人心中的艰难、低下,更无一般人心中的玄妙。它只是一种人生考验和生存方式,只是它以一种自由的、不稳定的状态存在着。它既可以让你一分钱也赚不到,又可以让你发财兴业。如果你是一个不懂得销售的人,就会被销售表面那层神秘的面纱所迷惑。
销售,它是一种时间的积累,专业知识的积累,实战经验的积累,行业人脉的积累。它打破了传统的生存手段,它打破了固有的工作模式,以一种完全崭新的面貌,记入经济发展的史册中。在它的身上,体现着自尊与自卑,骄傲与低微。它绝对因人而异,不同的销售人员代表着产品不同的价值。在人们心目当中,即佩服顶尖销售人员侃侃而谈的演讲、潇洒不凡的性格魅力,又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。销售既是鸿毛,又是泰山;既是企业的命脉,又是所谓“流浪汉”的家。每个人都在感叹:它具有如此悬殊的差别,它具有如此不可攀登的顶峰。
销售,它是改善生活品质的一面镜子。无论是高是矮,是胖是瘦,尽显其中。它可以剖析每一个人,深可见骨;它又可以分解每一个人,让他死去;它还可以重组每一个人,让他重生!不可理喻,又不可言表。智者自强不息,愚者障碍重重。
从周朝到现在开始,在销售的大路上,在历史的长河中,并不是每个人都能成功,更多的人是慢慢慢慢被淘汰。在销售的大路上有的人星光灿烂,有的人已经变成了白骨峥峥,为什么呢?因为他们没有克服销售的过程中遇到的困难。那么,在销售过程中通常会遇到哪些困难呢?
1、为什么我很勤奋,但就是没有订单?
2、为什么我很用心,但客户却不认可?
3、为什么我很敬业,但业绩总难突破?
有没有什么办法可以让我不再痛苦???
当遇到矛盾的时候,我们一定会思考“做普通销售员还是当销售精英”。
不可忽视自身潜力和学习新知识。《天下无贼》中的黎叔有句名言:“你知道21世纪最贵的是什么吗?——人才!”一个真正的人才,他应具备是全方位的东西,不仅是学历的标准,更应该懂得总结实战经验和工作中的感想。企业没有杰出的人才还谈什么企业未来。因此,21世纪是人才的世纪。如果你是一位顶尖的销售人才,你就能领袖自己的未来。
如果你是一个具有挑战个性的人,最终一定能成为顶尖的销售精英。每个人都有自己选择的权力,你可以选择其他的业务做,更可以选择你自己想做的事情。但是,成功的销售精英85%来源于坚持不懈的努力和工作态度。当销售精英,较为复杂;你的力量主要源于性格潜能和平时努力塑造出来的影响力。要做一名成功的销售精英,工作态度与能力非常重要。销售精英能领袖众人,促动别人自觉甘心行动。普通的销售人员只是一个被人支配者,让别人感到渺小。你是销售精英吗?想成为一名销售精英,首要问题是你要知道自我优势如何发挥。在人才流动与变化万千的竞争中,发现自己是谁,真实的认识你自己。你想成为一个什么样的人?是建立自尊的基础。
儒家之“修身”、“反求诸己”、“不欺暗室”的原则,西方之宗教教律,围绕这题目落墨很多,到书店、在网上,自我优势增值的书和成功销售秘诀多不胜数。我认为自我优势塑造是一种理性的选择:是培养理性力量的基本功,是人把知识和经验转变为能力的催化剂。
这“化学反应”由一系列的问题开始,人生在不同的阶段中,要经常反思自问:我想成为一个什么样的人?我有伟大的理想和目标吗?我有打拼命运的决心,但我有没有面对恐惧的勇气?我有信息和发展机会,但我有没有实用智能的心思?
我自信、有能力、天赋过人,但有没有面对顺流逆流时懂得恰如其分处理的本事?你的答案可能因时、因事、因处境,审时度势而有所不同,但思索是上天恩赐人类捍卫命运的盾牌。很多人总是不愿把自我优势与交好运混为一谈,这是一种消极无奈,在某种程度上是不负责任的人生态度。
世界华人首富李嘉城先生,他年轻时也是一名推销员。他14岁,还是穷小子一个的时候,他对自己有一很简单的成功方法——我必须赚取足够一家勉强存活的费用。我知道没有知识我改变不了命运,我知道今天的我没有本钱好高骛远。我也想飞得更高,在脑袋中常常记起他祖母的感叹:“阿诚,我们什么时候能像潮州城中的某某人那么富有?“我可不要像希腊神话中伊卡洛斯(Icarus)一样,凭仗蜡做的翅膀翱翔而堕下。一方面我紧守角色,虽然我当时只是小工,但我坚持每样交托给我的事,都做得妥当出色;另一方面绝不浪费时间,把任何剩下来的一分一毫都用来购买实用的旧书籍。因为如果欠缺学问知识,程度上与人相距甚远,那么运气来临的时候也不知道。
l 生意是谈出来的
有很多销售做了一段时间以后,很迷茫,特别痛苦,总是想找一种方法真的能够解救自己。他们也去看书他们也去请教别人,但发现有的时候并不是那么管用,有的销售也很勤奋,有的老板招业务的时候就说,这个小伙子不错,你看起来蛮敬业的,但是老板后来一不满意呢?为什么勤奋并不一定得到很好的回报?为什么苦劳并不一定等于功劳?因为销售有个重要的特征,这个特征是什么呢?我们首先来看一下,我们词典里面对销售的定义:
牛津字典:将某种物品的价值的相关信息传递给某人,从而激发这个人购买、拥有或者同意、认同的行为。
我们看上面一段和下面一段,是靠一个重要的词来连接的。这个词是什么词?传递。为什么传递很重要?说明什么? 我们做销售就是要把信息传递给客户,如果没有传递的动作,客户就没有办法知道你的好处。所以销售最重要的特征是什么呢?最重要的特征就是沟通。我们一定要学会把我们的好处优势真正的传递给客户,让客户真正明白我们想说的东西,让他意识到我们东西给他带来的价值,这样的话客户才会有购买的愿望。因此我们说勤奋是很重要的,但是销售最基本的特征、最重要的特征就是销售人员的沟通能力。我们今天说跑业务,那么还有三个字叫什么?谈生意。谈是代表什么?就是说话、沟通。
l 百战不殆 久赢真经
拿销售我们做个形象的比喻,怎么比喻比较合理呢?实际上咱们中国古代中医治病,就是良好的一个比喻。中医诊病方法是望、闻、问、切四个方面的内容, 称为四诊。
望诊, 就是用眼睛望病人的整体和局部的情况.首先要看病人是不是有神.有神为眼睛明亮, 神志清楚, 语言流畅, 反应灵敏;无神为目光晦暗, 表情呆滞, 反应迟钝, 语无伦次.局部的望诊, 主要是望舌, 舌的不同部位代表不同的脏腑, 望舌包括望舌质和望舌苔两方面.
闻诊, 闻就是用耳朵听, 用鼻子闻.听包括讲话声、咳嗽声、呼吸声、呃逆声.凡气粗声高、重浊的都为寒症;气微声低的都为虚症.闻就是闻气味, 包括口腔气味和各种分泌物的气味.凡是恶臭味重的, 属热症.有腥味或气味不重的属虚症.
问诊, 看病时医生要仔细询问病人的病情.流传有十问歌: 一问寒热二问汗, 三问头身四问便, 五问饮食六胸腹, 七聋八渴均当辨, 九问旧病十问因, 妇女尤必问经带.
切诊, 切诊就是切脉、候脉.切脉部位多在寸口, 寸口为手太阴肺经之脉, 因五脏六腑的脉都会合於此脉, 所以从这里可以了解到全身脏腑经脉气血的情况.一般常见的脉有浮脉、数脉、滑脉、弦脉.
望闻问切是中医诊病的基本方法, 也是一个了解情况, 收集材料的过程, 在此基础上进行辨证论治, 选出正确的治疗方法.所以四诊是辨证论治的基础.
对于一个销售人员而言,望闻问切表示什么呢?望就是观察,做销售就要学会观察客户。闻是有两层意思,一个是要学会听气息,中医看病的时候要听气息,除了听气息之外,医者还需要闻闻气味,对于销售人员来讲,就要听一听客户在说些什么,还要什么,能将敏锐的商机闻出来。那问就很简单了,就是说销售人员要学会去问。不会问的话,客户在想什么你根本不了解,你自己在那边猜就非常辛苦了。再一个就是最关键的叫切,切也叫切脉,也就是说,你前面做了这么的努力,目的就是切脉切准。简单一点讲,我们中医看病,如果说前面的工作都做了,但是切脉切错的,他并不知道病因病根在哪里,这就不可能把病治好了。
望闻问切这四个步骤,主要是希望我们可以知己知彼,古人说“知己知彼,百战不殆”因为你只有知道自己,知道对方,你的战争才有足够大的把握获胜。那今天我们这个主题叫久赢真经,就是要从知己知彼这四个字,去探讨如何去把生意做的好。
——————待续
<久赢真经>光碟由国家行政出版社出版
电子版本和实际出版物稍有出入
中国致公出版社出版(作者:王挺)
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