姓名: | 谭小芳 | |
领域: | 企业战略 市场营销 运营管理 领导艺术 | |
地点: | 北京 西城 | |
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店长销售技巧培训 培训讲师:谭小芳 培训时间:2天 培训地点:安徽阜阳
培训收益: 1、系统掌握门店顾客消费心理与特征; 2、掌握门店顾问式销售的精髓和技巧; 3、掌握销售礼仪、销售技巧与逼单技巧; 4、学会运用销售技术提升门店的销售业绩; 5、学习并掌握独特的门店销售沟通和快速促成策略。
培训背景: 如何打造冲锋陷阵的钢铁战士? 店铺如何突破史上最高业绩的瓶颈? 每一个店长如何克服业绩极限的心锚? 为什么顾客在店面呆一会儿就匆忙离开? 为什么顾客总是一而在再而三提出抗拒? 为什么顾客一直还价可到最后还是不买? 为什么商品品质好服务好价格合理可顾客却不想购买? 为什么导购天天上班任劳任怨可销售业绩却无法倍增? 在产品同质化条件下,同类门店的竞争越来越激烈,消费者都喜欢货比三家,面临消费习惯的挑战,我们应当如何应对?一进门还是一句“欢迎光临”,接下来就是猛夸“咱家产品如何的好”,遇到顾客杀价就会“举白旗投降”,顾客说没兴趣时只会“干瞪眼”。没有套路,也没有策略。静下心来,先想想下面的问题:影响顾客购买的因素是什么?如何提高进店率?提高了进店率,又如何提高成交率?提高了成交率,又如何提高客单价?提高了客单价,又如何提高顾客的忠诚度?从而真正实现多卖货,只有这样,门店业绩才能真正持续提高。欢迎进入著名营销专家谭小芳老师《店长销售技巧培训》——零售终端店面销售与服务技巧的金牌实战课程!
培训大纲: 一、引子 1、导入:服装销售技巧的重要性 2、中国服装竞争发展现状与外企经验 3、服装市场发展的历程、现状与展望
二、市场经营观念的演变 1、生产观念 2、产品观念 3、推销观念 4、市场营销观念 5、社会营销观念 案例:忽略消费者感受的八大误区
三、舒尔茨的“SIVA”理论 1、S代表Solution 2、I代表Information 3、V代表Values 4、A代表Access 案例:服装门店SIVA案例解析
四、客户购买心理分析 1、面子心理 2、从众心理 3、推崇权威 4、爱占便宜 5、受到尊重 6、自己决定 案例:服装营销心理学,哪家强?
五、客户购买心理决策模式 1、引发注意及要点 2、产生兴趣及要点 3、产生需求及要点 4、产生偏好及要点 5、确定需求及要点 6、产生冲动及要点 7、决策定位及要点 8、后悔模式及要点 9、持续或中止购买及要点 案例:某促销练就“督导”的眼光
六、拉近与客户的心理距离 1、用人情留老客户的心 2、学会聆听客户的陈述 3、真诚地赞美你的客户 4、成功消除客户的疑虑 5、学会站在客户的立场 6、避免和客户发生争论 7、积极回应客户的抱怨 8、让客户喜欢你的热忱 案例:七匹狼的“客户心理学”
七、建立信任感的6个策略 策略1:展示实物 策略2:客户鉴证 策略3:名人名言 策略4:非语言信息 策略5:成为权威专家 策略6:运用数据和图表 案例:某服装电商的会员营销
八、以消费者为中心的营销策略 1、产品策略——是啥让雕牌折戟沙场 2、价格策略——天价榨菜背后的运作 3、促销策略——老板为啥亲自喝涂料 4、渠道策略——从工厂到市场的秘密 5、服务策略——从海底捞直到家乐福
九、以消费者为中心的营销循环 1、研究阶段:良好对话的价值 2、分析阶段:销售过程的奥秘 3、确认阶段:经过第一决策点 4、需求附段:发现解决的方案 5、细化阶段:消除误解和竞争 6、解决阶段:展示你产品知识 7、收场阶段:获得收场的权力 8、维护阶段:重复的销售过程
十、以消费者为中心的营销技巧 1、提问的技巧 2、开场的技巧 3、化解拒绝的技巧 4、促销成交的技巧 案例:门店营销的翻倍成交术
十一、终端营销擒拿手(九式) 1、让同事心服口服 2、让业绩突飞猛进 3、让老板刮目相看 案例:结合九大行业案例讲九式擒拿手
十二、终端营销如何提升四率? 1、进店率 2、成交率 3、续销率 4、回头率 案例:终端营销的“高铁工程”
十三、4步达成完美交易 步骤1:诊断痛点 步骤2:凸显诉求 步骤3:证明收益 步骤4:传给旧脑 案例:“4步法”案例解读 案例:某促销在“货比三家”中取胜!
十四、敬业的员工带来忠诚的客户 1、企业价值复述 2、公司共同信条 3、口头文化传统 4、讲述积极故事 5、领导榜样力量 6、充分信任授权 7、尊重一线员工 案例:优衣库客户管理经典案例
十五、建立以消费者为中心的企业文化 1、意识 2、行动 案例:某品牌店长赢得客户点赞!
谭老师助理:13733187876 官网www.jungle.org.cn |
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