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姓名: | 张文平 |
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领域: | 市场营销 运营管理 品牌管理 |
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地点: | 浙江 杭州 |
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商品在终端上采用什么样的价格策略销售,这个要根据各产品的特性及所在行业的具体情况来定,分别采用不同的价格策略销售。 商品降价策略 商品降价销售很是很多商家考虑最多的一种促进销售的手段,是不是降价策略适应所有商品呢?我个人认为这是不一定,这个要看你的产品特性、降价的幅度、降价的次数来看的。 一般来说降价通常会产生两种截然不同的反应: 因为商品价格被降了下来,低价吸引了一部分对价格敏感的顾客,从而诱惑他们产生购买欲望。 商品降价也给顾客一种质量不可靠印象,顾客对商品质量产生怀疑,从而抵制其购买欲望,为此,商品降价应着重考虑消费者的购买心理。 通常采用降价策略须注意以下事项: ▲降价次数不宜过多。商品降价次数要尽量少,争取一步到位。 ▲降价幅度须能吸引顾客的注意,一般降价幅度在10%-30%之间为宜。 ▲直接降价与间接降价策略须灵活运用 直接降价:直接降价就是直接将商品的价格降一定幅度,低于原本售价销售,这样更容易刺激消费者,阻止竞争对手。 间接降价:指维持原本售价不变,只是采取增加折扣率或佣金等方法来销售的方法。间接降价是一种比较隐蔽的降价销售策略,可以暂时避免因刺激竞争对手而导致的全面的降价竞销,但是由于这种方法没有直接降价策略能给顾客带来直接的利益,在效果方面相对要逊色一些。 商品提价策略 商品提价可以在两种情况下采用,一种是当原材料上涨,生产成本都上涨之际,整个行业都会采用提价策略。一种是制造产品稀缺,物依稀为贵,茅台酒的提价,就是采用这一策略。 高中低档商品变价策略 高档商品变价策略 高档商品,其目标消费群多是高收入阶层或是作为礼品馈赠,他们的消费心理一般是把价格作为自身社会地位或经济地位的象征,关注的也是质量保证与地位显示。因此,对于高档商品的价格调整,尤其是对于降价,要慎之又慎。LV包、奔驰、宝马等都是满足了人们对社会地位与身份的象征,受到大批高收入者追捧。 中档商品变价策略 中档商品多数为商家的主力商品,也是商家赚取毛利的商品,因此商家须谨慎调整价格,以期获得更大的利润。 低档商品变价策略 低档商品主要是吸引对价格敏感的消费群体,即使是微笑的价格下调也会刺激他们购买欲望。同时,他们受群体暗示而购买一些认为比较实惠的商品。因此商家对于低档商品经营方法,经常做些折扣活动吸引消费群体,如若能在终端布置上,气氛上再做些营造,刺激顾客的购买欲望,效果会更明显。
张文平:注册策划师、资深培训师、实战派营销专家、终端管理专家、"突破"理论的创建者,被业界誉为"市场爆破专家",系中国营销管理网、全球品牌网、中国营销传播网、中国总裁培训网、中华讲师网、《销售与市场》、等十几家专业杂志特约撰稿人或专家顾问团专家。擅长领域:门店经营管理、加盟连锁体系的建设、招商活动策划、实战销售培训。主讲课程:《门店可持续赢利能力打造》、《强势销售-门店业绩倍增销售技巧》、《经销商如何突破发展瓶颈》、《低成本营销成就中小企业》、《营销渠道建设与创新管理》、《打造金牌店长秘籍》。联系电话:13735436568E-mail:hzzwp001@yahoo.cn
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