![]() |
姓名: | 张文平 |
![]() |
领域: | 市场营销 运营管理 品牌管理 |
![]() |
地点: | 浙江 杭州 |
![]() |
签名: |
- 博客等级:
- 博客积分:270
- 博客访问:1224850
经销商顾名思义就是连接生产厂家和消费者的一个枢纽,它在营销领域起着一定的推进作用,但近几年,很多厂家都不约而同的提出了渠道扁平华,长此以往,势必有取代经销商的可能;特别是市场竞争越来越来激烈,企业需要快速了解市场信息,以便应对市场变化,作为企业只有将触角深入市场一线,才能得到准确、及时的市场信息。市场的发展,给经销商朋友上了生动的一课,经销商不在是以前的“坐商”而要向行商再到赢商的转变,固守以前的一亩三分地,不思进取,势必要被市场淘汰,这些都要求经销商需要转型升级,适应市场变化,稳步发展,打造出属于自己的品牌。
渠道的演变
渠道的变换主要是根据零售业态的变化。让我们来看一下渠道的演变历程:
生产企业 省代理 二三级批发商 消费者
生产商 代理商 零售商 消费者
生产企业 零售商 消费者
随着国际大卖场家乐福、沃尔玛等外资零售业的进入,也带动了国内的零售连锁企业的发展,上海华联、联华、农工商等也在迅猛发展。
中国渠道成员的景遇与地位
由于市场的发展变化,部分经销商也开始转型,从纯批发(零兼批)到向现代卖场服务商的转变,在这个转变的过程中,很多经销商是非常痛苦的原因有:
1.由于刚转型,不懂该如何和现代卖场打交道,感觉非常困惑,弄的身心疲惫。
2.跟原来的批发比,对价格的要求更加严格,不能在向以前那样任意乱价。卖场要求保证最低供价。
3.来自资金的压力,卖场的帐期要求一般在月结45天-60天,再加上卖场和自己仓库的库存,感觉压力非常的大。
4.卖场对低价的要求,现在很多卖场变着花样要求经销商给予最低折扣的促销力度支持,只要你给了一个卖场的超低价折扣,明天你就也得给另外的卖场。
5.退货,卖场给供应商的退货是没有任何理由的。
这些都要求经销商要学会如何和现代卖场合作。
经销商在经营中遇到的困境
内部管理不建全,执行力差
很多经销商都是靠原来的家族人员共同打拼而得来的天下,由于开始创业时靠的是自觉,没有什么制度约束;现在企业发展了,需要一个制度来维持企业正常运转,即使有部分企业真的有制度上墙也是很难执行的,形同纸老虎,跟本起不到作用。
很多经销商人员都是身兼数职,就拿一个业务人员来说,他即使一名销售人员,有时也要兼着对帐和收款,这时就变成了一名财务人员;甚至有时也要到仓库搬货,这样他就一名搬运工,试想,你再跟他谈什么执行,可能吗?
人员素质普遍偏低
由于经销商的规模和赢利能力不足,很难吸引到优秀的人才加入,这样也是经销商发展中遇到的人才瓶径。
即使极少数人员能力还是很强,在经销商内部管理体制不健全的情况下,也很通过培训、传帮带的途径来达到人才复制的目的。
管理水平提升缓慢,不能独立开发市场
现在渠道的发展对经销商的要求更高了,做为经销商不但要能学会收集市场信息,为生产企业服务,更要学会为下级经销商和零售商提供优质的服务,不能将自己定位在纯配送服务的一个环节,如果你是那样想的并切也上那样做的,我想你离淘汰的时间就不远了。
经销商对下属人员的管理,不能总以提成的单一激励方式来获取销量的提升,管理过程比管理结果更重要。试想,如果你在执行的过程中就已经偏离方向,当结果出来时,这个结果最终是个错误的,到那时你在更改就很难了。
市场运坐效率低下
由于经销商缺乏健全的市场运作机制和监督考核机制,导致业务人员工作效率低下,货品周转率不高,应收帐款偏高。对市场运坐更是随意,没有一个可衡量的标准,想做什么促销就是一拍脑袋的事情,根本没有任何规划。
这些是来自经销商内部的困境,让我们再来看一下来自外部的压力:
1. 同行业的竞争压力
产品同质化严重,替代品增多,同行业的经销商为了争夺渠道、市场,运用价格的手段来进行打压,利润空间逐渐被压缩。由于价格战的恶性竞争,彼此都以损失利润来换取市场,这样严重的影响了经销商的发展。
2. 来自品牌企业的压力
很多品牌企业都提出渠道扁平化,想跨过经销商这个环节,直营终端。经销商听后感觉有种狼来的感觉,与狼共舞,弄不好,要被狼给吃了。
3. 来自下游渠道失控的压力
下游经销商不在是自己的铁哥们了,他们也是看着利益才合作的,面对更多的同类产品,他们有自己的想法,有的甚至越过你直接和品牌企业合作。
零售商更不用说了,他们通过多种渠道,了解信息,以此来打压经销商的产品价格,有的甚至就不愿意和经销商合作,希望和品牌企业直接合作,来获取自己最大毛利空间。
经销商在发展的过程中面临很多威胁,难道经销商就真的被边缘化,被品牌企业一脚提开吗?市场的发展真的就不需要经销商了吗?经销商面临着一场艰难的选择,要么通过转型来发展自己,要么被市场淘汰。(待续《经销商如何转型(二)》)
我想无论市场发展到什么程度,都不可能离开经销商这个环节,
张文平:创思整合营销传播机构战略总监、注册策划师、资深培训师、实战派营销专家、终端管理专家、“突破”理论的创建者,被业界誉为“市场爆破专家”,系中国营销管理网、全球品牌网、中国营销传播网、中国总裁培训网、中华讲师网、《销售与市场》、等十几家专业杂志特约撰稿人或专家顾问团专家。擅长领域:门店经营管理、加盟连锁体系的建设、招商活动策划、实战销售培训。主讲课程:《门店可持续赢利能力打造》、《强势销售—门店业绩倍增销售技巧》、《经销商如何突破发展瓶颈》、《低成本营销成就中小企业》、《营销渠道建设与创新管理》、《打造金牌店长秘籍》。联系电话:13735436568 E-mail:hzzwp001@yahoo.cn
|
一共有 0 条评论
发表评论
以上网友发言只代表其个人观点,不代表总裁网的观点或立场。