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姓名: | 涂山青 |
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领域: | 市场营销 客户服务 运营管理 品牌管理 领导艺术 |
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地点: | 北京 朝阳 |
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签名: |
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第二部分 房地产销售流程与步骤讲解
【培训时长】1天
【课程介绍】
目前,中国房地产市场新政频出,楼市又到了面临转折的关口……是困守危局,还是“强身健体”,提升技能,迎接挑战?英雄之所以能战胜懦夫,就在于英雄有英雄的选择!通过本部分课程的学习,涂老师将教会你认识房地产销售市场与销售特征,把握售楼本质规律,树立正确的销售心态和销售观念,通过房地产销售步骤分解、动作设计和要领归纳及情景演练,全面提升售楼技能,并且提升个人销售素质,开发你的销售潜能……
【课程目标】
通过本单元学习,你将掌握以下技能:
1.了解购房客户类型,学会分析顾客心理
2.掌握房地产现场销售“两类流程”
3.掌握销售现场环境布置、人员安排注意事项,销售物料、道具的准备与使用技巧,以及销售现场人员注意事项
4.掌握房地产销售的步骤、环节与基本要领,以及每一步骤中的销售应对策略
【课程内容】
【提示】营销是需要技巧的
【资料】认识楼市销售顶尖人物
一、楼盘销售创意全扫描
【销售36计】房地产销售技巧与创意全扫描
【案例】卖房雷人狠招
【我的观点】关于房地产销售观念的思考
二、现场销售的基本要领
1.销售现场环境注意事项提示
2.销售现场人员注意事项
3.销售物料、道具的准备与使用技巧
4.销售现场管理要领
三、现场销售流程、动作分解与应对技巧
1.两类流程
(1)来电接待要领详解(提请学员回顾“销售礼仪”中的电话礼仪,老师不再重复)
【小知识】售楼现场电话接待之“三大纪律八项注意”
“三大纪律”:
“八项注意”:
(2)来访接待流程(十三步骤)
来访接待规范
2.房地产现场销售十三步骤(基本动作、注意事项详解)
步骤一:接听电话
基本动作
注意事项 步骤二:迎接客户
基本动作
注意事项
【提示】案场接待十项规范
步骤三:介绍产品
对本步骤的认识:
【小知识】沙盘讲解六步──沙盘讲解流程
【提示】沙盘讲解注意事项
步骤三:介绍产品-大模型
基本动作
注意事项
步骤三:介绍产品-小模型(单体模型、户型)
基本动作
注意事项
【提示】户型解读流程示意
步骤四:购买洽谈
基本动作
注意事项
步骤五:带看现场
1.判断客户的看房目标
2.看房线路设定原则
步骤五:带看现场-2
3.基本动作
4.注意事项 【提示】样板区讲解流程示意
步骤六:暂未成交
基本动作
注意事项 步骤七:填写客户资料表
基本动作
注意事项 步骤八:客户追踪
基本动作
注意事项 步骤九:成交收定
基本动作
步骤九:成交收定
基本动作
注意事项
【案例】承诺不兑现,伤害了谁?
步骤十:定金补足
基本动作
注意事项 步骤十一:换户
基本动作
注意事项 步骤十二:签定合约
基本动作
注意事项
步骤十三:退户
基本动作
【资料】成交及后续环节总结
![]() 地产资深培训师!Tel: 13627106979; QQ: 2437587185 |
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