![]() |
姓名: | 于斐 |
![]() |
领域: | 企业战略 市场营销 品牌管理 |
![]() |
地点: | 江苏 无锡 |
![]() |
签名: |
- 博客等级:
- 博客积分:5603
- 博客访问:15710449
睁大眼睛,日化经销商谨慎选择产品的制胜秘诀!
蓝哥智洋国际行销顾问机构 于斐
商战风云,市场逐鹿,多少英雄豪杰金戈铁马,揭竿而起。就化妆品行业来说,越多越多的企业都知道女人的钱是最好赚的,纷纷把触角伸向能让女人永葆青春的化妆品行业,虽然是产品日趋同质化,但做得好的仍有着广阔而灿烂的前景。蓝哥智洋国际行销顾问机构认为,作为一名经销商,欲在化妆品行业戏水弄潮,关键要选好产品。
目前,随着商超和大卖场在中心城市的扎根布局,渠道的垂直扁平化成为了众多厂家的呼声,有实力的厂家往往自行组建渠道,直入终端,使得经销商的传统通路渠道做法日益受到打压和忽略。但是就许多分散的二、三级市场来看,毕竟商超和大卖场尚未形成足够的气候,企业自建网络毕竟运作和管理成本高昂,这样,经销商原先拥有的传统通路渠道仍旧有巨大的辐射力,因此,厂家在这些区域推广产品时,经销商的网络资源和针对网络的服务能力仍旧大有市场。
现在,全国4400多家化妆品企业生产有20000多种产品,但真正在市场上流通并叫得出名字的也就二百多种,绝大多数都藏之深闺人未识。而在这有限的产品里,功能的趋同性和同质化相当严重,因此,经销商如何选择好产品就成为当务之急。
有的经销商自身渠道资源、配送能力、终端服务总想挂靠有名企业一劳永逸,认为这样就能够共享到品牌资源带来的优势,没有风险较为稳妥。
其实,错了,一则大企业往往店大欺客,对渠道的扁平化追求十分强烈,往往担心经销商的网络强势分散许多自身应得的利润,因此他们处处防范戒备心很强,且大企业旗下的品牌产品虽说好卖,但利润少不说,对经销商的合作也相当挑剔和苛刻,对你的终端运作、配送能力、流程管理,促销服务等等有严格标准。产品在开拓期间为了尽快的分销出去占领市场,它会依赖你的渠道、网络资源,一旦当商超和卖场兴起后,鉴于成本开支和渠道扁平化的需求,首先踢开的就是些实力不济的经销商。因此衡量一下,你若暂不具备条件,还是不要急于攀亲的好,在行业内大家都知道,知名品牌能走量,但不赚钱;不知名品牌能赚钱,但不走量。
所以,在选择产品时,首先要掂量一下自身的网络优势在那,覆盖率如何以及围绕渠道的服务能力、管理水准和终端操作水平怎样,只有当这些明晰以后,那么,不妨:
一、选择的厂家要有较强的研发能力和资源优势。一个成功的产品,它必然具备了一些成功的因素,都不是随便和偶然的,首先是合法的,证照齐全,否则的话是不值得考虑的,然后是它的产品文化,品牌背景,包装设计,价格定位,理念诉求以及营销通路的选定都是完整而协调一致的,不混乱不矛盾。例如有些产品打洋品牌的旗号又同时宣称自己为汉方品牌,这样的品牌往往不伦不类,自相矛盾,从而很难被消费者所接受,遇到这样的产品经销商当然要注意了。而深入了解其产品背景有助于了解该产品的创新体系、品质说明及相应足够的宣传空间,只有掌握的素材越多,围绕产品延伸出的传播手段选择余地就大,且研发水准事关一个产品的技术含量和战略方向,它代表了行业的发展趋势,容易引起社会各界的关注和政府部门的支持,自然也容易引起消费者的好感,自己在宣传和销售的时候也会省去很多时间,顾客是奔着品牌而来的,一般都会形成购买。如相宜本草、白大夫等品牌,其产品有高度差异化和针对性,一个是纯草本植物配方,一个是针对祛除色斑的专业产品,企业的研发能力也属中上游,能不断研发出新产品供消费者选择,经销商选择这样较有实力背景的企业的产品,自己也放心,在销售上也有保证。
二、产品最好是上市不久,属于起步阶段,企业处于成长期。因为这类产品由于新近推出,品牌知名度尚未打开,竞争对手还无暇顾及或未引起足够的重视,厂家对代理商的选择标准也不会很高,各项要求条款相对较低,而且作为一个上市新品,在市场推广的具体操作中容易赢得企业的关照和支持,所谓的扶上马送一程便是此类典型。 但是值得注意的是,对于这样的产品,经销商要充分了解其特性,对消费者能够进行详细的讲解,不能一知半解,消费者一问,自己回答不上来,消费者心里当然会心存疑虑,这样对销售很不利,最好的方法是能够亲身示范,让销售人员试用,用过产品后的销售人员在讲解起来能更得心应手,也较有说服力,最能打动消费者。
三、卖点突出,差异化明显。在当前众多的同质化产品中,经销商所选择的产品要尽可能凸现个性,不要光为了贪图低扣率、大价差而迷失方向。诚然,进货价低、派送赠品、无偿退换货、派人全程监控等等值得动心,但相比产品自身的核心利益都是表象,现在的化妆品竞争十分激烈,如果选择的产品没有什么特色,今后的市场运作将极其艰难,最好三思而后行,退一步讲,假使产品个性上有明显优势,也要使优势在第一时间让人充分感受到。 好像现在化妆品,大家都打美白、保湿、抗皱的牌,那么你的产品与别人有什么不同呢?是不是纯植物、纯草本,还是添加一些新科技、新功能,这些都是突出的卖点,产品如果在上市时就能明确的提出这样,那么经销商在销售时也会做到心中有数,消费者问起来也能对答如流,针对消费者想要的功能,也能迅速找到与之对应的产品,不让进门的顾客空手而出。
四、价位基本上属于老百姓能接受范畴。价位偏高,虽说经销商利润空间增大,但市场推广慢吸引不了更多的购买群体,市场就不容易扩大,相反,价格低,自身面临的产品推广、终端运作、配送服务上的成本太高就会冲淡利润,因此价位的适合也是要考虑的重要因素。至于有些产品价值不大,但价格高得离谱,则说明了厂家急功近利的心态,其结果要受到市场的报应。碰到这种情况,赶紧避而远之。
对于现在的经济状况,除非是一些欧美大牌产品走高端路线,对于受众面更广的普通消费者,中高档、中档价位的化妆品还是蛮有市场空间的,只要觉得功能可以,品牌可以信赖,大多数人也不用为价位过高而产生犹豫,经销商也不会因此而积压很多产品,尽快形成销售回收资金对经销商来说是很重要的。
五、慎重选择冷僻产品。受众面比较小的产品,虽说可能产品科技含量很高,但经销商在销售时可能十个人里也不会有一个人需要,这样的产品销售起来会很慢,经销商要慎重选择。另外,象现在市面上的诸如雌激素、排铅类、转基因等产品,属于今后的生物科技发展方向,蕴涵着巨大的产业前景,其利润空间较高,但相应推广的要求也高,市场尚在进一步培育期,如刚刚起步实力不济的经销商,还是慎重为妙。,以免让资金压在一个产品上而耽误了自己的资金运转。
六、老百姓的真正消费需求为经销商指明了选择产品的方向。经销商除了被动的在厂家提供的产品类中进行筛选外,应该主动出击,结合自身对市场的认识和对产品的见解,从以往的销售情况中总结出热门产品,给厂家提供消费需求中的热门信息,不管是日常护肤用品还是特殊用途的化妆品,经销商不仅是要实现销售,还要经常关注渠道网络中零售终端的动态销售情况,及时跟踪并做出快速反应,同时协助厂家共同开发推广产品,这样有助于建立双方今后合作的伙伴关系。另外,在一些有代表性城市每年举办的产品博览会、展销会、新闻发布会上,经销商要有市场敏感性,有意识的从中去摸产品信息,了解企业背景动态,最终选择合适的产品出来。
于斐先生,著名品牌营销专家,蓝哥智洋国际行销顾问机构CEO,中国十大杰出营销人,人民日报社市场报等8家权威媒体和机构认定的“中国品牌建设突出贡献奖”获得者,《中国证券报》特约品牌顾问,中国《品牌》杂志首席专家,清华大学高级工商管理总裁培训班导师,中国保健行业十大杰出经理人,中国最具影响力营销策划100人,中国国际健康科学研究院副理事长。
十多年的营销生涯,成功服务过多个著名品牌,其领衔蓝哥智洋国际行销顾问机构是“中国管理咨询行业最具影响力十大品牌”,现专业致力于品牌策划、公关传播、新闻营销、招商代理、市场推广、实战培训等营销服务,出色的企划力、整合力、执行力在海内外享有盛誉。
于斐先生根据自身在外企、国企、民企丰富的工作经验和资深阅历,长期致力于把低成本实战营销理论上升到实践和方法的高度,在行业中率先倡导了多个在全国深具影响的营销策略和商业模式,创造了可观丰厚的物质和社会效益。受到了《亚洲新闻人物》周刊、新加坡《联合早报》、澳门莲花卫视等海内外媒体的重点报道,其营销案例多次入选美国《福布斯》和美国科特勒营销集团《中国营销创新文库》。
联系电话:013906186252,网址:http://www.lgzhiyang.com/
![]() 专注于一样,才能做得不一样。 |
一共有 0 条评论
发表评论
以上网友发言只代表其个人观点,不代表总裁网的观点或立场。