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姓名: | 张从忠 |
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领域: | 企业战略 市场营销 领导艺术 其它类别 商业模式 |
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地点: | 江苏 南京 |
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作者:张从忠 鹰是世界上寿命最长的鸟类,它一生的年龄可达70岁。要活那么长的寿命,它在40岁时必须做出困难却重要的决定。这时,它的喙变得又长又弯,几乎碰到胸脯;它的爪子开始老化,无法有效地捕捉猎物;它的羽毛长得又浓又厚,翅膀变得十分沉重,飞翔十分吃力。此时的鹰只有两种选择:要么等死;要么经过一个十分痛苦的150天——鹰首先用它的喙击打岩石,直到完全脱落,然后静静地等待新喙长出来。鹰再用新长出的喙把爪子上老化的趾甲一根一根拔掉,鲜血一滴滴洒落。当新的趾甲长出来后,鹰便用新的趾甲把身上的羽毛一根一根拔掉。5个月以后,新的羽毛长出来了,鹰重新开始飞翔,重新再度过30年的岁月! 1、走上前所未有的人生旅途 35岁时董明珠找到了一份销售工作,随后她被公司派到安徽去做市场开发。碰到的第一件事情是,她的前任销售人员所遗留下来的一笔欠款未追回。按理说,要债这件事情,是前任业务员的问题,不要也不关她的事。但主人翁的责任感还是驱使她决定把欠款收回来。这就是我们常常讲的主人翁精神,具有这种精神的人,她的个人利益和公司利益是一致的。事实证明,也正是因为她的这种坚持,不但促成了她个人的事业成功,也导致了一个全新的格力空调的出现。 为此董明珠整整坚守了40多天。在这40多天里,对方要么不到办公室,要么答应第二天退货,到了第二天却又找不到人了,什么无赖招数都使出来了,目的只有一个——不还钱,也不退货。有一天,他答应让董明珠把库房里的格力存货拉回去,当时天快黑了,双方便约定第二天到库房拉货。第二天一早,董明珠租了辆车赶到这家公司的时候,却发现大门紧锁,一个人没有。一问才知道国庆节放假三天,董明珠气得两眼发黑。站在这家公司门口,突然感到一种从来没有过的孤独。 国庆节过后,董明珠继续天天去找对方老总。对方老总躲起来,躲得了初一,躲不了十五,终于有一天,董明珠把他堵住了。一见面,董明珠就先发制人,骂他不守信用。老总继续推托说:“没有车,明天再说吧。”董明珠说自己已经雇好了车。老总看这一招不灵,又说手下人不同意退货,还需要时间做他们的思想工作。这种无赖加流氓的话终于激怒了董明珠,她失声大叫:“你是不是总经理?你当面讲的给我退货,怎么又说话不算数了?从现在起,你走到哪里我跟到哪里!我不像你,绝对说到做到,不信咱走着瞧。”董明珠坚决的表情吓倒了对方,他赶紧摆摆手说:“行了行了,算你凶,明天退货给你。” 次日一早,她洗把脸,雇了一辆五吨的东风车,直接开到了那家公司的门口。这一次对方没耍花招,她顺利进入了仓库。这家公司有两个大仓库,里面又有隔间,董明珠一个一个仔细查找格力产品,并亲自带领工人搬。能搬一台是一台了,即使累得不行也不能停下。这时也表现出了她的另一方面性格,那就是胆大。一些货明显不是格力的,也在她指挥下搬上了货车。她想,既然对方能把用旧了的报废货说成是没卖掉的新货,她为什么不可以这样干?最后,直到她觉得装上车的“退货”抵得上那42万的货款时,才终于罢手。 货装上了车,董明珠还是不放心,打了这么多天的交道,她知道对方什么事都能做得出来。直到装完车、关好门、坐进驾驶室,车发动后,她才放心地舒了一口气。董明珠从车窗探出头,她的眼睛里流下了泪水。她冲着对方大喊:“从今往后,再不和你做生意了!” 到珠海后,扣掉格力40万货品后,剩下的货品又让经销商到珠海来拉走。董明珠说:“把多的货还给他,是我不想占他什么便宜,同时让他来珠海拉走,是对他不诚信的惩罚。” 这是一场漂亮的反击,也让格力的管理层注意到了董明珠,董明珠称自己的做法当时令业界不少人刮目相看。而磨难能够使人迅速成长并成熟。有人说,人生的磨难来得越早越好,最好是在30岁之前,再晚了,人就容易在磨难面前屈服,永远爬不起来。可是,这一年,35岁的董明珠经历了她人生中最难的一段时间。也正是这段时间艰难的磨炼,使这个原本淡雅和气的女子,成为了以后的商界女强人。她像鹰一样,获得了重生。 2、工作是为了快乐,千万不要给自己添麻烦 四十几天中讨债的痛苦过程,这使她下定决心,以后不要再经历这种过程,所以后来她就采用了“现金交易”的方式。虽然这样做的难度很大,可是她发现收现金反而是属于积极面中的困难,属于“甜蜜的负担”;而跟人要债是很令人沮丧的事情,是属于消极面中的困难。 追债事件之后,先款后货,决不赊账,成了董明珠为自己设立的第一条商规。在她手中,再也没有出现过一笔应收款。后来这也成为格力电器在业内独树一帜的规矩。当时,整个行业都采用先货后款的代销制。格力本就默默无闻,董明珠还要坚持先款后货,听到这个条件,经销商往往二话不说,就摆手送客。在一次次碰钉子之后,她总是鼓舞自己,总有讲诚信的经销商会接受自己的条件,然后依然满面微笑地敲开下一家家电商店的大门。 在安徽淮南一家电器商店,经理是个中年女人,胖胖的,相貌忠厚,却不乏商人的精明,她被董明珠的勤奋和诚恳感动,答应说:“先进20万元的货试试,好销再多进,不好销就不要了。”就这样,董明珠做成了第一笔先款后货的生意。拿着20万元的支票走出这家商店大门,董明珠眼睛潮乎乎的,她决心一定不能辜负这位大姐的信任。这一次,她不像其他业务员签了合同就甩手不管了,而是一次次亲自登门,真心实意地站在她们的立场看市场想问题,然后像朋友似的出谋划策,驻店开展销售支援。她灵机一动,动员经理发动员工,先把产品推荐给他们的亲戚朋友试用。 口碑是最好的宣传,1992年夏天,这家商店的20万元的空调销售一空,而且又进了一批货。接着董明珠用这家商店的例子对其他商店“现身说法”,一张张订单接踵而来。格力在淮南卖了240万元,市场被打开了!经销商也纷纷赞扬董明珠的跟踪服务,说销售格力的产品最省心最舒心。同时,董明珠又在芜湖和铜陵打了两个漂亮仗,在合肥、安庆等城市也找到了可靠的经销商。仅仅1992年,董明珠在安徽的销售额就突破了1600万元,她一个人的销售量占了整个公司的1/8。终于,她一步一步地在安徽打响了她人生的第一仗,不但帮公司获得了很坚实的销售业绩,也使她在经销商圈子里获得了很好的口碑。 35岁的职场女性成功的法则就是——“主人翁的奋斗精神”。而这种奋斗精神对于一家企业的竞争力来讲,是非常重要的。如果每一个人都有主人翁精神,都把公司内部的事当作自己的事来做的话,公司在无形当中会形成很大的竞争力。能把所有的成本降低,包括讯息的成本、合同的成本、监督的成本、实施的成本,都可以大幅度地下降;还可以把一个人的潜能大幅度地提高。如此看来,主人翁精神固然有“奉献”的一面,但其实在“奉献”的同时,不仅对公司有正面的帮助,而且收获最大的还是自己,她是在实实在在地收获“属于自己”的财富。 2012年5月30日南京 ![]() 电商培训模式-世界咖啡与传统企业电商规划 |
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