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姓名: | 林伟贤 |
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领域: | 其它类别 |
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地点: | 台湾 台北 |
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盈利模式——固定、剩余、分成?(四) 林伟贤魏炜/文 如何确定盈利模式 影响盈利模式的因素有交易价值、交易成本和风险承受能力,在企业实践中,这几个因素的共同作用,决定了企业更适合选择哪种盈利模式。 在给定风险承受能力的情况下,盈利模式取决于交易价值和交易成本。参与交易的甲方、乙方本身的资源、能力分布影响交易价值的大小,从而形成了初步的交易配置。不同的交易配置,其交易成本是不同的。因此,反过来,交易成本会对交易配置做一定的调整,从而形成最终的盈利模式。 如果甲方跟乙方的资源、能力都具备竞争优势(用“高”表示),那么强强联合的结果,初步交易配置倾向于选择分成,甲、乙双方共同协作,共同投入,同享收益;如果甲方的资源、能力具备竞争优势,而乙方不具备竞争优势(用“低”表示),则初步交易配置倾向于甲方分给乙方固定的收益,甲方自留剩余收益,承担大部分投入和风险;反过来,乙方具备竞争优势而甲方不具备竞争优势时,情况类似,不再赘述。而如果甲乙双方都不具备竞争优势时,他们之间的合作是比较脆弱的,倾向于选择不合作。 但是,不同的交易配置本身会导致不同的交易成本。比如,在前文提到的企业与农户的例子中,如果企业在采购、种植、销售等三个环节都具备竞争优势,而农户均不具备竞争优势时,初步交易配置倾向于选择企业拿剩余而农户拿固定,也就是工资制契约。但是,当农户数量巨大时,企业就要承担大量的监督成本,考虑到农地面积的巨大,这种交易成本是巨大的。为了降低这种成本,最终的盈利模式就倾向于固定+分成,也就是企业获得低额固定和高比例分成,而农户获得高额固定和低比例分成,具体的划分比例则由企业和农户谈判决定。而如果初步交易配置被证明是交易成本较低的,则会维持不变,初步交易配置和最终盈利模式等同。其他情况与此类似,不再赘述。 在同样的风险承受能力下,按照以上原则设计的盈利模式,经过实践证明,其商业模式效率一般比较好。 盈利模式的组合 由于一家企业经常要跟不同的利益相关者交易,因此很少出现只有一种盈利模式,往往是多种盈利模式的组合。 可以是变动的固定收益。例如,有些shoppingmall在商圈培育阶段的租金一般相对较低,随着广告的投入和品牌的彰显,商业地产商会逐步阶梯式的提高月租金,虽然看起来还是固定的收益,但事实上,为商业地产商部分地分享商场销售额提升的成果创造了机会。这也就解释了很多商业地产商都会为商场投入广告的背后动因。当然,租金的提升要跟商场知名度、人流量、销售额等的提升联动,否则就会招致商家的抵制,造成交易摩擦。2009年底,经济危机余波未平,建材市场正处恢复之际,红星美凯龙逆势提高租金,受到很多建材商家的反对,就是一例。 可以是保底的分成。例如,某连锁零售企业与卖场内商户约定,在商户满足业绩要求后提取一定比例的佣金;若商户不满足业绩要求,该连锁零售企业则收取固定的费用。这就是固定和分成的一种组合。 可以是跟不同利益相关者做不同的盈利模式设计。例如,天虹商场就同时有固定、剩余和分成三种盈利模式,分别对应固定租金专柜、自营销售和合作销售专柜。 还可以是针对同个利益相关者做不同盈利模式的叠加。例如,在跟同个利益相关者做交易的过程中,深圳农产品以巧妙的信息制度安排为基础,设计了组合式的盈利模式,降低了多项交易成本,取得了不俗的业绩。 深圳农产品建立了一个农产品的交易所,等着供需双方到这里来交易,然后收取各种费用,其中有固定的,也有分成的。 固定费用包括对一级批发商(连接供应方)收取的席位费、对二级批发商(连接需求方)收取的档位费和一级批发商每批农产品的进场费。 一级批发商销售农产品给二级批发商,二级批发商再将农产品销售给其他客户,每笔成功交易中,销售的一方均向深圳农产品缴纳1.5%的交易佣金。这是分成的收益。 这样一来,深圳农产品的盈利模式中有固定收益(席位费、档位费,进场费),有未来风险分成(交易费),既稳定了长期收入,又衍生了充沛现金流,的确高明。 当然,为了吸引交易者进场,获得固定的席位费、档位费和进场费,深圳农产品建设了多个庞大的物流园或者物流配送中心,并为农产品公司旗下遍布全国的农批市场网络提供综合金融服务。 为了获得销售信息,支撑分成收益的获得,深圳农产品在实体和虚拟两方面都做了大量的工作。 实体农批市场方面,深圳农产品研发出集成了电脑、打印机、读卡器和磅称等设备的交易一体机,和流动交易结算车、交易结算中心一起,成为推进市场电子结算的“三驾马车”。 虚拟交易平台则面向易于标准化的大宗商品,深圳农产品致力于电子商务交易平台的构建和资源整合工作。 截至2008年底,深圳农产品公司实体批发市场电子结算收入1.47亿元,占实体批发市场营业收入的22.86%;大宗产品电子交易收入2.86亿元,电子交易收入总额达4.32亿元,占批发市场总收入的46.7%。 在固定、剩余和分成盈利模式的理解上,深圳农产品无疑比竞争对手更为透彻,其发展势头也更为猛烈。在未来几年内,深圳农产品希望网络体系内批发市场的数量达到30家,农产品年交易额超1000亿元。 (未完待续) ![]() 商业模式课程咨询:13620072006 QQ225594464 |
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